반갑습니다
아파트 사이클 연구소 소장 이현철입니다
베짱이입니다. 반갑습니다
소장님 저희가 매달 거래량을 살펴보고 있잖아요
올 한 해 거래량이 꾸준하게 지금 나오고 있어요
댓글들을 보면 사람들이 진짜 급매들을 많이 사는 것 같다
그런 글도 많으면서 함께
급매라면 지금 작년에 비해서 많이 떨어졌으니까 사는 거 괜찮지 않나
댓글이 달리더라고요
딱 보면서 급매에 제가 딱 꽂힌 거죠. 급매에 꽂히면서
급매라면 괜찮지 않나 급매를 좀 잡고 싶다
이런 생각이 딱 들더라고요
소장님은 부동산에서도 많이 일을 하셨잖아요
그래서 소장님이라면 이 방법을 알 수도 있지 않을까
급매 잡는 법을 좀 살짝 알려주시길 바라요
제가 무슨 말을 해야 될지 이게 좀 애매한데
그러니까 급매 잡는 법을 지금 이렇게 알려주면 뭔가 도움이 될 것 같은데
제가 생각하는 거는 나중에 좀 시간이 지나면
지금의 급매는 급매가 아니다
작년에 하락하고 올해 반등하고
지금 시장이 완전히 꺾인 게 아니고 상승 움직임이
어떻게 보면 변곡점이 오나 뭐 이런 느낌인데
지금 급매를 잡는 게 충분히 낮은 가격은 아닐 수 있다는 거죠
시간이 지나서 봤을 때 지금 잡은 이 급매가 급매가 아닐 수 있다는 거죠
지금보다 더 낮아진, 내가 산 가격보다 더 낮아진 가격의 매물들이
2, 3년 지나면 나올 수 있어요
그러면 지금 급매 잡은 사람들이 과연 내가 급매 잡은 걸로
그 당시에는 좋아할 수 있겠지만 과연 좋아하겠나
이런 고민이 들기 때문에
지금 급매 잡는 법을 알려주면
여러분들이 지금 급매 잡으려고 할 거 아니에요
그러면 오히려 제가 도와주는데
사지로 내모는 것 같은 느낌이 저한테 들거든요
그래서 지금 이게 갈등이 막..
근데 소장님 저희 채널을 보신 분들은 어찌 됐든 부동산에는 사이클이 있고
시장의 흐름을 보고 싶어서 저희 영상을 보시는 거잖아요
그러니까 어찌 됐든 소장님의 인사이트를 받아들여서
지금이 아니더라도 그러면 어찌 됐든 지금 하락 초창기니까
바닥이 올 거란 말이죠. 향후 몇 년 후에
그럼 그때는 내가 이 꿀팁을 써야 할 날이 온다는 거잖아요
소장님이 또 알고 계신다고 했으니까
그럼 저희가 지금은 쓰지 않겠습니다 얘기할 테니까
바닥이 왔을 때 급매를 잡는 방법을 알려주셨으면 하거든요
그래요
사실 이거는 이게 여러분이 생각하는 것처럼 완전한 공식 같은 건 아니에요
근데 이게 어느 정도 충분히 먹힐 수 있는 가능성이 많은 방법이다라는 것을
좀 염두에 두고 보시면 좋지 않을까 싶습니다
근데 키워드가 있어요
키워드가 있다
키워드가 있습니다
급매는 찾는 게 아니고 만드는 거예요
그러니까 지금 우리는 포커스가
급매를 어떻게 찾아서 그걸 내가 살 수 있느냐 이런 거잖아요
근데 시장에서는 특히 여러분들같이 초보인 사람들이
급매를 찾을 수 있게 쉽게 제공해주지 않습니다
그러니까 이게 기본적인 원리를 잘 이해하면 좋아요
지금 예를 들어서 그냥 호가가 10억인 집이 있다
시세가 10억이고 호가도 10억 근처에 나와 있어요
그러면 좀 급한 사람이 팔려고 해요
팔려고 하면 얼마에 내놓을까요?
조금 급합니까?
네
그러면 한 9억 한..
9억 얼마?
9억 한 8, 9천 정도?
9억 8, 9천
천만 원이나 지금 빼는 거잖아요 천만 원이나
그러니까 지금 여기서 보면 파는 사람은요
호가에서 가격을 쉽게 크게 낮춰서 내놓기가 진짜 꺼려져요
부동산은 참 이게 어려운 게 주식 같으면 다 동일한 거잖아요
뭐 예를 들어서 이런 볼펜
그러면 전국 어디에 있든 이 볼펜 가격은 동일해요
근데 부동산은 그 단지 안에 똑같은 물건 같지만 각각 다 달라요
층, 동, 조망, 뭐 이런 거 햇볕 드는 정도에 따라서 가격이 다 다르단 말이에요
그러니까 내가 지금 베짱이님이 예를 들면 9억 8천에 내놓는다고 했잖아요
그러면 나는 호가보다 한 2천 싸게 내놓는 거예요
근데 매수자 입장에서 봤더니 어, 층이 좀 애매하네?
그래서 낮은가 보다 약간 이렇게 받아들이죠
이거는 급매가 아닌 거예요
그냥 그 가격이라고 보는 거예요
그러니까 애매하게 내려진 가격은 그냥 매수자 입장에서 보면
쟤는 조망이 좀 안 나오는가 보다 아니면 뭐
조건에 따른 가격이 반영된 거다
그렇게 판단할 수 있다는 거죠
그러니까 만약에 급하니까 9억에 내놨다라고 생각을 해보세요
근데 9억에 내놨는데 손님이 바로 와
그러면 어떤 생각이 들까요?
아, 너무 성급했나? 약간 그럴 것 같아요
내가 지금 너무 가격을 너무 싸게 내놓은 거 아닌가?
아, 9억 5천에 내놓을걸
그럼 이렇게 바로 달려들면 바로 올릴 거예요
그러니까 이런 거는 급매물이 아니에요
그러니까 이런 매물이 네이버나 직방이나 이런 데에
갑자기 10억인데 9억짜리 매물 이런 게 안 나와요
만든다는 거는 뭐냐면
일종의 설득 작업이 들어가는 거예요
그 작업은 내가 하는 게 아니고요 부동산이 하는 거예요
예를 들면 우리가 물건 내놓을 때
좀 급한 사람은 보통 어떻게 내놓냐면
시세가 10억이잖아요
그럼 말씀하신 대로 조금 내가 급하니까 9억 한 7, 8천에 내놓고
그리고 뭘 하냐면 부동산에 여지를 줘요
조정 가능할까요? 부동산이 이런 얘기를 한단 말이에요
그럼 조정 좀 생각해보고 그때 가면 연락해보고
그러면 부동산은 이 내놓는 사람들의 말투나 느낌을 받아서
이 사람은 조정이 가능하구나
아니면 이 사람은 조정이 불가능하구나
이런 거를 어느 정도 캐치를 한단 말이죠
부동산은 양쪽을 다 조율해야 되는 사실 아주 어려운 작업이에요
동떨어져 있는 가격을 서로 좁혀가지고 이걸 일치시키는 작업이에요
이게 정말 힘들어요
어쨌든 부동산은 중립적이어야 될 것 같은 생각이 드는데
작업을 들어간다는 건 어떻게 할 수 있는 건가요?
두 가지가 있어요. 좀 쉽게 할 수 있는 거는 뭐냐면
보통 사람들이 급매물이 나오면
부동산들이 매물을 안 올리고 그냥 가지고 있다가
진짜 손님 아니면 좀 친한 손님 이런 사람들한테 매물을 준다
이런 얘기는 많이 들었을 거예요
그러니까 예를 들어서 10억이 지금 시세인데
이 사람이 좀 급한 느낌이 나
그러면 이 사람은 급하니까 부동산이 이미 조율할 것까지 생각해서
조정폭을 어느 정도 마련을 하고 받는 경우가 있어요
그러니까 9억 7천에 내놓으면
이렇게 얘기하는 거죠 좀 노련한 부동산들은
이런 경우에 지금 급하신 것 같은데
이 정도에 내놓으면 좀 오래 걸릴 수 있어요
일단 물건은 이 정도에 올려놓고
조정은 지금 봤을 때는 9억 5천 정도는 되어야
조금 빨리 팔릴 수 있을 것 같습니다 라고 여지를 준 거예요
그러면 매물은 9억 7, 8천에 나오는 거죠
근데 부동산은 이거 9억 5천짜리다
알고 있는 거죠
그러면 이때 부동산은 어떤 행동을 하느냐
일단 올리기보다 부동산 입장에서는
매물장이라고 있어요. 매물장을 보면서
이 사람은 확실히 이런 물건이면 매칭이 될 거야
하는 손님이 떠오르면 바로 전화를 때리겠죠
이런 경우가 첫 번째예요. 그걸 하려면 뭐냐면
부동산한테 내가 그런 급매물이 나왔을 때
나는 100% 살 사람이다라는 인식을 줘야 돼요
근데 어떤 유튜브나 이런 데 보면
친해지면 된다 이런 얘기를 하는데
절대 그런 거는 전화 안 가요
그 사람이 매수 의지가 얼마만큼 있느냐가
부동산한테 느껴져야 되는 거예요
그러려면 부동산에 갈 때 확신을 줘야 돼요
그리고 이런 느낌을 그냥 가서
갑자기 부동산에 가서 좀 얘기하다가
이런 급매물 있어요?
급매물 있습니다
이 급매물 있으면 바로 쏠게요
이게 신뢰가 갑니까?
아니요. 사기꾼 같아요
신뢰가 가려면 뭐냐면
세세하게 지금 매물 나와 있는 거 이미 검토를 다 했죠
그러면 그 매물의 내용을 다 알고 있어야 돼요
그렇게 해서 쭉 매물에 대한 얘기하고
그 아파트에 대한 상황 얘기하고 이렇게 했을 때
나는 지금 투자할 사람인데
예를 들면 내가 가격을 더 낮추고 싶다 그럼 내 사정을 만드는 거예요
내가 지금 돈이 딱 이만큼밖에 없다
예를 들어서 10억이라면
내가 지금 다 끌어모았는데 9억 5천인데 난 정말 사고 싶다
그 정도 되면 나는 무조건 사겠다
두 번째는 나와 있는 매물 중에 흥정을 하는 거예요
그러니까 나와 있는 매물 중에 가장 부동산 사장도 밀고 싶은
그리고 좋다고 생각하는 매물이 있습니다
그게 딱 우선순위가 정해져 있어요 부동산 사장들은
그럼 어떤 거 밀고 싶냐 난 투자자다 그냥
그러면 이게 좋습니다라고 내미는 게 있어요
그러면 쭉 얘기를 들어보면
진짜 좋은 물건인데 매도자가 정말 급하지도 않고
그냥 내놓은 가격이에요
그러면 이런 거는 조정 가능성이 거의 없어요
근데 네고 되는 게 있단 말이에요 네고 되는 게
그거를 부동산 사장은 어느 정도 느낌으로 알고 있어요
근데 네고가 된다고 해도 우리는 초보자잖아요
뭔가 흥정 고수의 분야 같거든요
근데 초보자도 잘할 수 있을지 약간 의문이 들어요
그러니까 깎는 기술이 진짜 중요한데
어쩔 수 없는 상황을 만드는 게 제일 좋아요
제가 간간이 써먹는 방법인데
전화 통화를 하고 두 번째 통화할 때 써먹는 방법이에요
그러니까 물건 보고 이제 검토하겠어요 이렇게 하고
두 번째 전화를 할 때 어떻게 하냐면
보통 혼자 전화하지 부부가 같이 전화하는 경우는 없잖아요
전화하거나 아니면 갈 때도 부부가 같이 가지 마세요
같이 가지 말아라
혼자 가는 게 좋아요
왜냐하면 핑계를 댈 사람이 필요한 거예요
나는 진짜 사고 싶어 정말 마음에 들고 가격도 나는
이 정도면 괜찮아
나 진짜 사고 싶어 그래서 진짜 사고 싶다
근데 남편하고 얘기했더니 남편이 반대하네
너무 비싸다고 한다
남편이 비싸다고 한다
지금 이거 가지고는 남편을 설득시킬 방법이 없다
진짜 절실함이 느껴지는데
가격이 딱 어느 정도 여기서 한 2, 3천 정도
10억대니까 되고 한 3, 4억 대는
이게 적정 수준이 정해져 있는 건 아닌데 이 정도는 괜찮다
그럼 이게 보통 한 5억 미만은 한 천만 원대가 적정하고요
그 다음에 한 10억대는 2천에서 3천 정도 이상 넘어가면
조금 더 부담스러운 작업이 되는 거죠
근데 부동산도 이런 1천, 2천 정도 같으면
상황 보니까 그러네 근데 이 사람은 진짜 할 사람 같아
그러면 부동산은 진심을 다해서 이 사람을 설득시키는 거죠
매도자를요?
그러면 매도자한테 보통 어떻게 하냐? 겁을 주는 거죠
살 사람이 있는데 지금 상황이 이런데
지금 이 사람이 살 사람이다
근데 이 사람이 없으면 지금 분위기상으로 손님 없다
아예 못 판다
이런 식으로 부동산도 진심을 다해서 작업을 하는 거예요
물론 이게 다 먹히는 건 아니에요
왜냐하면 상대적인 거라는 게 있는 거예요
그러니까 매도자의 입장이나 기분이나
또 부동산 사장님이 어떻게 일하는 스타일이냐 이거에 따라서
진짜 결과가 완전히 달라지는 거예요
다 먹히는 게 아닙니다. 근데 확률이 높아요
그리고 이 부동산 사장이
뭔가 좀 일을 잘 만드는 사람이어야 되는 거예요
그러면 보통은 보면 만약에 내가 좀 크게 요구했다, 3천에 했다
그러면은 중간 정도 선에서 딜이 와요
정말 했는데 1500 안 될까요?
여기서 너무 욕심부리면 안 돼요
그게 궁금했어요. 내가 원하는 목표가 있었을 거 아니에요
이런 행동을 취했다는 거는
근데 그게 성공은 했지만
아쉬울 수 있죠
그 정도의 액수가 아닐 경우
항상 아쉬움은 좀 남겨놔야 돼요
나만 먹으려고 하면 어떻게 돼요?
그러니까 반대로 본인이 매도자 입장이 돼 보세요
내가 선심 써서 나는 이 정도까지인데
그래도 양보해서 여기까지 해줄게라고 했는데 한 번 더 시도를 해
그러면 또 한숨이 한 번 딱 나올 거 아니에요
그러니까 사람의 감정을 건들면 안 돼요 감정을
근데 그게 참 힘들긴 한 거예요
돈이라는 게 이게 억 단위다 보니까
감정을 안 상하게 하는 게 쉽지는 않거든요
그래서 한 번 정도만 시도해야지 두 번 시도하면
이거는 성공하면 사실 큰 돈이 더 깎이니까 좋지만
여기서 만약에 실패하면 1500 깎은 것도 도루묵이 된단 말이죠
오늘은 급매 잡는 법에 대해서 좀 얘기를 해봤어요
간단하게 요약을 해보면
급매는 찾는 게 아니라 만드는 것이다
그리고 만들 수 있는 방법이 두 가지가 있는데
이 두 가지에 앞서서 제일 중요한 거는
일을 잘하는 부동산 사장님을 찾는 게 1순위다
그렇게 해서 첫 번째 방법은
그 부동산 사장님한테 급매가 진짜 나왔을 때 전화가 올 수 있도록
나는 정말 매수 의지가 확고한 사람이라는 인식을 보여주는 게 좋다
그리고 두 번째는 매도자의 상황을 잘 살펴보고 부동산 사장님한테
난 정말 살 건데 어쩔 수 없는 상황으로 인해서
지금 못하고 있는 거를 강하게 인식을 시키면서
부동산 사장님이 나를 대신하여 깎아줄 수 있도록 만드는 게 중요하다
아바타를 만드는 거죠
가장 중요한 건 이거죠
이 방법은 지금 사용하라고 소장님께서 전수를 해 주신 게 아니다
하락장에 왔을 때, 바닥에 왔을 때
정말 급매, 바닥이라는 시점에 왔을 때 사용할 수 있는 방법이다
이걸 명심해 주셨으면 좋겠습니다
이렇게 마무리할까요?
알겠습니다
오늘도 저희 아파트 사이클 연구소 채널을 사랑해 주신 여러분께 감사드리고
또 도움이 되는 영상으로 찾아뵙도록 하겠습니다
감사합니다